RFM分析というマーケティング手法について、はじめてのかたでも理解できるように解説します。ビジネスやマーケティングに興味がある方、将来経済やビジネスの分野で活躍したい方に特におすすめの内容です。
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RFM分析とは、顧客の購買行動を理解し、その中から重要な顧客を見つけ出すための分析手法です。RFMとは、"Recency"(最新の購買日からの経過日数)、"Frequency"(購買頻度)、"Monetary"(購買金額)の頭文字を取ったものです。
それでは、一般的なRFM分析の解釈について見てみましょう。
Rが高い顧客ほど将来の収益に貢献する可能性が高い
最近商品やサービスを利用した（Rが高い）顧客は、将来も続けて利用する可能性が高いです。つまり、将来的な収益に貢献する可能性が高いのです。
Rが低ければFやMが高くても他社に奪われ離反している可能性が高い
久しぶりに購入した（Rが低い）顧客は、他の企業の商品やサービスに引きつけられ、離れている可能性があります。たとえ頻繁に購入したり、高額の商品を購入したとしても（FやMが高い）、顧客のロイヤルティーが低い可能性があります。
Rが同じならFが高いほど常連客になっている
最近の購入が同じ時期（Rが同じ）の顧客の中では、頻繁に購入している（Fが高い）顧客は、より忠実な顧客、つまり常連客と見ることができます。
Rが同じならFやMが高いほど購買力がある顧客
また、最近の購入が同じ時期（Rが同じ）の顧客の中では、頻繁に購入したり高額を購入している（FやMが高い）顧客は、購買力があると考えられます。
RやFが高くてもMが少ない顧客は購買力が低い
頻繁に購入はしているが購入金額が少ない（RやFが高くてMが少ない）顧客は、購買力が低いと判断されます。このような顧客に対しては、低価格の商品やサービスを推奨するなどの対策が考えられます。
Fが低くMが高い顧客はRの高い方が良い顧客
頻繁には購入していないが、購入金額が高い（Fが低くMが高い）顧客は、最近購入している（Rが高い）ほうが良い顧客と見なすことができます。これは、彼らが大口顧客であり、定期的に利益をもたらす可能性があるためです。
Fが上がらないか下がっている顧客は他社に奪われている可能性が高い
購入頻度が増えないか、または減っている（Fが上がらないか下がっている）顧客は、他の企業に引きつけられている可能性があります。そのため、このような顧客に対しては、顧客満足度を高めるための施策が必要です。
RFMすべてが低い顧客は切り捨てることも検討
RFM全てが低い顧客は、企業にとってあまり価値のない顧客と見なされることがあります。時間とリソースは限られているため、これらの顧客を無視し、より価値のある顧客に集中することも考えられます。
以上が、RFM分析の一般的な解釈です。この分析を通じて、企業は顧客の購買行動をより深く理解し、マーケティング戦略をより効果的に行うことが可能になります。これは経済やビジネスの世界において、非常に重要なスキルとなるでしょう。
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